Captar leads es solo el primer paso. El verdadero reto está en convertir esos contactos en clientes. Ahí es donde entra en juego el lead nurturing: una estrategia que nutre, educa y acompaña a tus leads hasta que están listos para comprar.
A continuación tienes una guía clara y práctica para diseñar tu propia estrategia de lead nurturing.
¿Qué es el lead nurturing?
El lead nurturing es el proceso de acompañar a tus contactos con contenidos y mensajes personalizados, según:
- Sus intereses
- Su fase dentro del proceso de compra
- Su comportamiento (qué ven, qué descargan, qué hacen)
Objetivo: acelerar y aumentar la conversión de esos leads en oportunidades comerciales y clientes.
Se diferencia de:
- Lead generation: captar el contacto.
- Lead scoring: puntuar el nivel de interés y encaje del lead.
- Lead nurturing: hacer que ese lead avance hacia la compra con contenido y comunicaciones adecuadas.
¿Por qué es clave el lead nurturing?
Porque la mayoría de los leads:
- No están listos para comprar en el primer contacto.
- Necesitan información, confianza y tiempo.
- Desaparecen si no les das seguimiento relevante.
Un buen lead nurturing te ayuda a:
- Aumentar la conversión de lead a cliente.
- Acortar el ciclo de venta, porque llegas al momento de compra con un lead educado.
- Mejorar la calidad de las oportunidades que llegan a ventas.
- Reducir el coste de adquisición, aprovechando mejor los leads que ya tienes.
Antes de empezar: la base de tu estrategia
Antes de montar emails y automatizaciones, necesitas tres pilares:
1. Buyer persona y proceso de compra
Define con claridad:
- Quién es tu cliente ideal (cargo, sector, retos, motivaciones).
- Fases de su proceso de compra:
- Descubrimiento: tiene un problema, pero aún no busca una solución concreta.
- Consideración: compara opciones y enfoques.
- Decisión: evalúa proveedores y precios.
2. Mapa de contenidos
Crea un inventario (o plan) de contenidos para cada fase:
- Descubrimiento: guías, posts educativos, ebooks, webinars introductorios.
- Consideración: comparativas, casos de uso, checklists, demos bajo demanda.
- Decisión: casos de éxito, testimonios, demos en vivo, pruebas gratuitas, ofertas.
3. Herramientas
Idealmente necesitarás:
- CRM (para gestionar contactos y oportunidades).
- Plataforma de automatización de marketing (para workflows, email marketing, scoring).
- Herramientas de analítica (para medir aperturas, clics, conversiones, MQL, SQL).
Pasos para diseñar tu estrategia de lead nurturing
Paso 1: Segmenta tus leads
No todos tus contactos son iguales. Segmenta mínimo por:
- Origen: formulario ebook, demo, evento, newsletter, anuncio específico…
- Interés declarado: temáticas, productos, categorías.
- Nivel de madurez:
- Leads fríos (poco comprometidos)
- Leads en exploración
- Leads muy interesados (visitan precios, solicitan info, etc.)
- Perfil: B2B vs B2C, sector, tamaño de empresa, cargo, país/idioma.
Cuanto mejor segmentes, más fácil será enviar mensajes relevantes.
Paso 2: Define objetivos claros por flujo de nurturing
No tengas “un solo” lead nurturing para todo. Diseña flujos (workflows) con objetivos específicos, por ejemplo:
- Convertir leads de contenido educativo en solicitudes de demo.
- Pasar leads de newsletter a solicitud de presupuesto.
- Recuperar leads inactivos.
- Cualificar leads generados por eventos o ferias.
Ejemplos de objetivos medibles:
- “Conseguir que el 5 % de los leads que descargan el ebook soliciten una demo en 30 días”.
- “Reactivar al menos al 10 % de los leads inactivos (sin aperturas en 90 días)”.
Paso 3: Diseña el recorrido (workflow) de cada tipo de lead
Para cada segmento y objetivo, define:
- Punto de entrada: ¿qué acción activa el flujo?
- Descarga de un recurso
- Alta a newsletter
- Registro a un webinar
- Solicitud de info parcial (sin cerrar aún la compra)
- Secuencia de mensajes: qué envías, cuándo y por qué canal.
- Condiciones: qué pasa si abre / no abre, hace clic / no hace clic, visita X página, etc.
- Punto de salida:
- Se convierte en MQL/SQL y pasa a ventas.
- Completa la compra.
- Se desuscribe o caduca el flujo.
Paso 4: Define contenidos y mensajes por etapa
Piensa en el nurturing como una conversación progresiva:
Etapa 1: Educar y generar confianza (Top of Funnel)
Objetivo: que entienda mejor su problema y vea tu empresa como referente.
Contenidos recomendados:
- Artículos del blog relacionados
- Guías descargables o checklists
- Vídeos cortos explicativos
- Webinars introductorios
Mensaje tipo:
- “Te comparto más recursos para profundizar en el tema que te interesa…”
- “Otros usuarios que descargaron esta guía también leyeron…”
Etapa 2: Mostrar soluciones (Middle of Funnel)
Objetivo: que comprenda cómo resolver su problema y vea tus soluciones como opción válida.
Contenidos recomendados:
- Comparativas de soluciones o enfoques
- Casos de uso concretos
- Webinars avanzados o técnicos
- Herramientas tipo calculadoras, plantillas
Mensaje tipo:
- “Así es como empresas como la tuya resuelven este problema…”
- “Te enseño diferentes enfoques para abordar esta misma necesidad…”
Etapa 3: Impulsar la decisión (Bottom of Funnel)
Objetivo: que dé el paso final (contactar con ventas, solicitar presupuesto, comprar).
Contenidos recomendados:
- Casos de éxito y testimonios
- Demos en vivo o tours del producto
- Prueba gratuita, consultoría gratis
- Promociones u ofertas condicionadas (sin caer en el spam)
Mensaje tipo:
- “¿Quieres que revisemos tu caso concreto y te propongamos una solución?”
- “Puedes probar la herramienta durante X días sin compromiso.”
Paso 5: Define cadencia y duración
Ni agobiar, ni desaparecer. Reglas generales (ajustables):
Después de una descarga:
- Día 0: email de entrega + recurso extra ligero.
- Día 2–3: contenido complementario educativo.
- Día 5–7: contenido de consideración (caso de uso, comparativa).
- Día 10–14: propuesta de siguiente paso (demo, llamada, presupuesto).
Para leads de newsletter:
- 1 email semanal con contenido útil
- Emails extra solo si realizan acciones clave (clic en pricing, por ejemplo).
Observa aperturas y clics para acelerar o frenar el ritmo.
Paso 6: Implementa lead scoring y reglas de traspaso a ventas
El lead scoring te permite puntuar leads según:
- Perfil (fit):
- Cargo, sector, tamaño empresa, país, tipo de negocio.
- Comportamiento (engagement):
- Aperturas de email
- Clics en enlaces
- Visitas a páginas clave (precios, demo, casos de éxito)
- Descargas de contenido avanzado
- Respuestas a emails o formularios
Alinea marketing y ventas
El lead nurturing solo funciona bien si marketing y ventas están coordinados.
Define:
- Cuándo un lead pasa a ventas (umbral de scoring, acciones clave).
- Cómo se entrega la información (ficha en CRM: historial, intereses, contenidos consumidos).
- Qué seguimiento hace ventas y en qué plazo.
- Qué información devuelve ventas a marketing:
- Leads de mala calidad (para ajustar segmentación).
- Objeciones frecuentes (para crear contenidos que las respondan).
- Motivos reales de pérdida de oportunidades.
Piensa en un SLA (acuerdo de nivel de servicio) interno entre ambos equipos.
Mide y optimiza continuamente
Métricas clave de lead nurturing:
- Apertura de emails (por workflow y por asunto).
- CTR (clics) en los contenidos.
- Conversión entre etapas:
- Lead → MQL
- MQL → SQL
- SQL → Cliente
- Tiempo medio hasta la conversión.
- Ingresos atribuidos a cada flujo de nurturing.
A partir de ahí, optimiza:
- Asuntos de correo (tests A/B).
- Ofertas y CTAs (demo, prueba, conversación).
- Contenidos que más impulsan el avance (repítelos o destácalos).
- Segmentaciones (añadir o quitar criterios).
conclusión
- Conoce bien a tu buyer persona y sus fases de compra.
- Segmenta tus leads según perfil, interés y comportamiento.
- Crea workflows específicos con un objetivo claro y punto de entrada definido.
- Nutre con contenido adecuado a cada fase (educar → considerar → decidir).
- Define cadencia, scoring y reglas de paso a ventas.
- Mide, aprende y optimiza continuamente.
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preguntas frecuentes
Es una estrategia para acompañar y educar a tus contactos con contenidos y mensajes personalizados, hasta que estén preparados para hablar con ventas o comprar.
El email marketing suele ser masivo y puntual; el lead nurturing es una secuencia automatizada y segmentada, diseñada según el interés y la fase del ciclo de compra de cada lead.
Depende del ciclo de venta, pero suele ir de 2 a 8 semanas, con 1–2 correos por semana. Lo importante es aportar valor en cada mensaje y no saturar.
Guías, artículos de blog, casos de éxito, vídeos cortos, webinars, comparativas y demos. Se eligen según la fase: educar al principio, mostrar soluciones después y empujar la decisión al final.
